要实现拉客需要规划力

  秒速赛车官方指定近日,第27届北京国际孕婴童产品博览会月子会所连锁高峰论坛在北京举办,锦坤及联石创始人、喜喜母婴品牌总顾问石章强以“‘三个三’助力月子会所从1到10裂变增长”为题做主旨演讲,为母婴连锁行业尤其是母婴月子会所创业者指明了企业在完成了从0到1之后如何快速裂变实现从1到10的发展和区域复制。

  母婴行业是较为新兴的行业,其市场化程度低,各方面的要素和条件匹配度较低,可复制性困难重重。对于月子会所而言,单店复制所具备的条件更高,困难点也更强。主要体现在投资门槛高、沉没成本高,相应的投资风险大。技术门槛高,人才供应困难。运营成本高、异地复制管理的成本高三个方面。

  锦坤“六力四客”破解标准化与复制化两大死结,连锁化的关键是打造样板店或样板市场,结合锦坤辅导了近500家一二线连锁与互联网品牌的经验以及联石助推了50多家一二线母婴品牌的的经验,原创的“六力四客”模型正是立足于样板店,对门店进行前面剖析所提炼的一套方法论体系。

  “六力”是一个相对静止的、横向的概念体系。它是从门店从市场发展规划到门店选址、供应商筛选模型到门店的形象、管理和服务操作甚至话术规范的统称,分为:规划力、产品力、形象力、服务力、推介力和管理力。

  规划力侧重对店铺的市场布局、商圈规划、单店选址以及单个门店的运营模型的设计;产品力模型对产品进行划分,不同的产品扮演不同的角色;管理力模式是对人和物的管理,人和人衔接、人和物衔接;推介力模型,体现在构建品牌传播推广体系,所起的作用是“拉客”和“转客”两个环节;形象力模型以打造鲜明的视觉引导和辨识体系为核心,从logo的设计开始就得形成差异化和个性化,从logo中客户就能感受到月子会所的优点,除此外更重要的是空间上的形象力打造,空间布局、功能布局、色彩运用……整体营造专业、负责、温馨的形象;服务力最直接的体现是客户的感知,服务力与管理力是可复制化最大的障碍,也是体现连锁能力的最大展现方式。

  “六力”作用的对象以及所起的意义,实际上为“四客”服务,即拉客、杀客、留客、转客。要实现拉客需要规划力,产品力、服务力、推介力的支撑,实现“杀客”则需要产品力和服务的支撑。“六力”是为实现“四客”而做的规划。

  月子会所规划力的突出表现为对物业类型、市场类别,加盟方式的规划,通过评估体系,对市场类别进行划分,如依据经济、人口、交通等将全国划分为若干个等级城市,再按照交通、区位、装修、配套等因素对物业进行划分为若干等级,将市场类别与物业类型进行组合,评估并确认店铺的等级。同时也对加盟商按照经济实力、资源优势、个人能力等指标进行综合评定,最终确定适合其加盟的具体模式和办法。

  喜喜母婴从全局入手,细化到“供应链标准化体系、多专业人才培养输出服务、远程或驻店运营管理、市场营销定向或大区域支援、标准化综合服务体系建设、智能化数据平台系统支撑”等进行拆分,在这些类目下,再进行优化成更多子类目,真正实现远程智能管理支持、服务体系标准化运营管理、市场营销个性化与模式化多样性并举……具有喜喜母婴特色的“点对点”和“面对面”的专业服务。通过六力四客的实行,能够得到“四可”的成果:方向可预判,速度可预控,时间可预期,目标可预收。

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